在展会上，买家在众多展位中游走，比较。与客户的每次沟通都可视作一次成交的机会，业务的来源就是在与客户的不断磨合中产生了。在这个过程中你要弄清谁是你的潜在客户，潜在客户一般会问什么问题，他们的关注点在哪里。

倾听了解买家需求

在展上，绝大多数供应商很少向买家问问题，被动地在展位上等待客户提问，提要求，这样就错过了很多销售机会。就像买家对供应商分类一样，参展商也需要对买家分类。向买家提出问题，挖掘其需求，比如：

1、参观者是谁，从事什么行业？获得客户联络方式；

2、对你的产品大概要求？

3、是零售商、生产商、批发商还是进口商？目标市场在哪里？业务规模如何？

4、客户有无采购或影响采购决策的权利？

5、客户可能什么时候采购，目前处在哪个采购阶段？

发问技巧

主动发问；

不要在短时间内变化太多话题，连续发问，这样被问者会感觉在被调查、盘问，同时显得缺乏专业性。问题不要从广度发问而应从深度发问，针对1-2个问题进行深入了解；

多用开放式问题；

客户立场：发问的目的是了解客户存在的问题并帮助其寻求解决方案，在发问时态度要诚恳，让客户感觉到你的专业性；

及时对客户进行判断：

- 他是不是我们的目标客户？

- 客户的专业知识如何？

- 他有无采购或影响采购决策的权利？

- 客户的采购需求有多迫切？

- 客户的言谈举止的真诚度有多高？

引导客户需求：如果遇到不太懂产品的客人，就要按照自己的思路去发问以便引导客人。

倾听技巧

真诚地倾听： 发问后尽量让买家多说。

积极使用肢体语言：微倾身对客户的表述做出适当的反映，如点头、微笑、眼神、面向客户仔细倾听。

复述客户的意思：沟通过程中复述客户的意思，总结客户的关注点来表示理解、赞同。

适当记录可以体现你的专业形象和认真负责的态度。

沟通时不要打断对方，否则你会漏掉客户讲话的重点，错过销售机会，打断往往会引起反感。

销售方法

利用展会现场优势销售

与线上营销、电话销售不同，展会是能利用人的感观进行销售的营销活动。

为了使买家充分感受和了解我们的产品，展台销售人员应尽量利用图标、资料、照片、模型、道具、模特、装饰、布景、照明和视听设备将产品的用途和卖点直接展示给买家。同时，演示人员服饰，视频资料，电视，电脑，音乐等设备的有效配合更能给买家以感官的刺激，留下与众不同的印象，加深对公司产品的认识。

利益销售法

在销售过程中，我们常常发现不少的销售在进行特点销售而不是利益销售。

比如，公司已经成立10年，有OEM能力，每年参加多少场展会，是行业中的领先企业等。

但客户其实关心的是自己的利益，并不在意这些。只有当客户明确他的这些利益时，才会有兴趣与你做深入交谈。

1、确认客户需求；

2、对客户了解越多，找到客户的需求点也越多，成交速度也就越快；

3、你所描述的利益正是客户需要的；

4、介绍不要太复杂；

5、销售前做好相应的准备。

如何避免客户离你而去

我们经常看到有很多展位人员刚接待客户不久，客户就离开了。总结起来有以下几方面原因：

1、缺乏量化数据展示，在展会上，只有你量化了客户的目标与选择标准，才能赢得客户的信任；

2、过分销售，有些供应商为了说明实力，会夸大其词的说他们的产品曾大量销往哪个国家，但问及具体细节却无法明确说出。客户会认为你没有能力而过分夸大，这样很容易使买家对你失去信任；

3、自相矛盾，公司对外宣传的不一致会让客户感到模糊，也很容易让买家失去信任；

4、英语水平，外贸业务人员英语水平很重要，含糊不清的表达，或生疏的专业表达，都会让客户无法充分信任。

中企全球，专业制冷暖通行业组展单位，引领中国企业走向全球！