| 就如何甄别优质潜在客户，应实现达成一致标准。所谓优质潜在客户，一般是指将在展会后24 个月内完成大单购买的客户。此外，还需对潜在客户的优先级别设定评估标准。 |
贸易展会是针对高度准确定位的购买力人群销售的极其有效的市场活动。但是，像其他市场活动一样，贸易展会也要求专业的规划与执行，才能获得期望的效果。仅凭设立展位、派发资料，是无法获得最佳参展成果的。参展期间我们可以通过对人员的销售技巧培训，最大限度的利用有限的参展时间。同时利用多种方式进行宣传推广，实现参展效益最大化。
展位人员所需的工作技能
与陌生人交际
识别潜在客户
恰到好处地引导客户采取购买行动
以最小时间成本获取客户购买承诺
为成功实施团队销售策略，应就邀请接待、辨别、演示等职能进行分工，而管理级人员则负责帮助处理难题和促成交易。
设定参展目标指导员工行为
如果您需要收集潜在客户信息，则着重培训邀请接待和辨识优质潜在客户的技能。
如果您希望加强既有客户关系，则让员工与客户在会议室座谈。
如果您要推广产品和提升企业形象和，则安排技术人员演示产品、介绍宣讲和回答问题。
严格评估潜在客户信息
就如何甄别优质潜在客户，应实现达成一致标准。所谓优质潜在客户，一般是指将在展会后24 个月内完成
大单购买的客户。此外，还需对潜在客户的优先级别设定评估标准。
最大限度利用时间
根据您的产品与参展目标，培训员工控制对于各类事项的投入时间。快速甄别优质潜在客户 － 切勿浪费大量时间与没有预算或没有购买计划的观众交谈。
即使对于优质潜在客户，也须限制交谈时间。参展的主要目的是收集潜在客户信息，以供展后跟进 － 将具体销售留待展会后进行。
识别观众的需求与动机
观众一般可被归为以下几种类型：
主动型观众－ 这类观众有清晰的观展目的，他们乐意被推销，希望讨论和了解与其购买决策相关的知识和信息。
谨慎型观众－ 这类观众不喜欢被推销，他们对于透露己方信息颇为谨慎，担心在交谈中失控。与这类观众互动，需要特别小心，不得过分积极灌输信息，而应温和引导之。
内向型观众－ 许多人个性内向，对于步入展位保持谨慎。这类观众常常徘徊在展位边缘，不愿主动步入
展位，但一旦与之开始交谈，他们也乐意讨论自己的需求。对这类观众，展位员工需小心应对，以免一开始便“吓跑”他们。
浪费时间型观众－ 这类观众愿意就任何话题与您长时间交谈，但他们通常无权参与采购决策或没有经费。
对待这类观众的一个好办法是，与同事（互相帮助）事先约定一些事由助您“抽身” － 以礼貌的方式中断交谈！
贪小便宜型观众－ 这类观众对您展位提供的视频、饮料和赠品比对您的展品更感兴趣，他们占用了本该用于“正经”业务交流的宝贵展位空间。对这类观众，须事先制定严格的应对策略。
熟人型观众－ 展会是一个经常碰到老朋友和熟人的场合，因此须避免将本该用于开拓新业务的宝贵时间用于叙旧闲聊。朋友社交活动应安排在其他时间。
举办演示会，招待会
贸易展会是时间效益比非常高的既有客户维系方式。何不在展位上举办一场招待会，以答谢客户的长期支持呢？
新闻发布会的内容可包括：
高级行政管理人员或技术专家的简要讲话
音视频演讲
演示
样品
分发材料
问答环节
新产品发布
您可在展位上、展馆会议室内或当地酒店宾馆内举办媒体活动。
竞赛及抽奖活动
在展位上举办抽奖活动，不仅可吸引路过观众的注意，还可激励重要客户（须提前通知）在到达展场后第一时间光临您的展位。 注意：各地对于举办比赛的规章存在差异，某些地方可能要求许可。
派送资料包
确保展位随时备有丰富资料。资料包（press kit）的内容一般包括：
关于贵公司及产品的新闻及特别报道
产品信息介绍
公司创办人、公司历史、专利情况、现任CEO 或其他重要事项的背景信息
产品照片及其图注说明
案例研究或客户评价
礼品
邀请客户及潜在客户在展位上申领公司宣传礼品。吸引更多观众的注意，增加人流量，推广品牌认知度。
可同时推广企业在线平台。
折扣
对于在展会期间购买产品或服务者，提供价格折扣。
名人
聘请魔术师或名人，也可以是真人扮演卡通玩偶，以吸引观众注意，最好能同时强调您的公司或产品信息。
在展会期间。投放室内广告是企业增加曝光率的最有效方式。当你潜在合作伙伴步入硕大的展馆，脑海中规划参观路线的同时，映入眼帘的大幅指引牌广告必然会引导他优先来到你的展位，并在其脑海中留下深刻印象。
让我们来看看通常的室内广告内容包括哪些：
胸卡广告
资料袋广告
电梯,转门及其他展馆设施
馆内巨幅广告
地铺广告
馆内数字广告
会刊及场馆地图广告
现场扫描器
中企全球的很多展会已经启用扫描仪租用服务。轻松扫描胸卡即可获取参展人员信息，展会结束后直接传入您的设备。取代了传动交换名片的繁琐和麻烦。实现参展数字化！每个展会设有多种灵活的VAS 套餐，中企客服人员也可根据您的需求，为您推荐并定制适合您需求的增值套餐组合。
